Dans son livre The Psychology of Influence, le psychologue américain Robert Cialdini a identifié plusieurs principes importants pour influencer les autres.
1. Le principe de réciprocité
Si vous offrez une carte à quelqu'un pour le Nouvel An ou son anniversaire, il vous offrira probablement un cadeau en retour.
2. Le principe de sympathie personnelle
Nous avons tendance à être d’accord avec ceux que nous aimons et en qui nous avons confiance.
3. Le principe de cohérence
Les gens essaient généralement d’agir de manière cohérente. Tout ce que vous avez à faire est de demander une faveur. La personne à qui cette demande s’adresse pensera probablement ainsi : « J’ai accepté d’aider N, donc je dois le faire. »
4. Le principe de signification sociale
Lorsque vous essayez de convaincre quelqu’un de faire quelque chose, dites cette phrase : « Beaucoup de personnes dans votre situation font cela. »
5. Le principe d'autorité
Un exemple qui peut illustrer ce principe est l’expression suivante : « Quatre médecins sur cinq disent que… ».
6. Le principe de rareté
Vous avez probablement vu ce principe en action lorsque vous avez entendu des publicités dans une quincaillerie où une voix féminine joyeuse disait : « Nous n'avons que 10 de ces téléphones !
7. Le principe de généralité
Essayez de trouver quelque chose en commun avec votre interlocuteur : cela peut être son lieu de naissance, ses valeurs, sa religion, etc. Ces informations vous aideront à vaincre votre adversaire.
Nous avons déjà expliqué comment parler de soi sans passer pour un fanfaron.
